Las métricas e indicadores comerciales son un tema que genera mucho calor y humo en los departamentos de ventas, la cruda realidad es que no todos aman los números y mucho menos cuando hay que analizarlos. 3. El rendimiento de un. El departamento comercial es la piedra angular de muchas empresas. Indicadores de Ventas. Los comerciales están siempre bajo presión, todo el mundo quiere saber los indicadores de ventas de la empresa. Es decir, saber el coste por lead y origen, y de esta manera afinar y optimizar mejor en nuestras inversiones de tiempo y dinero. 1. Un indicador de ventas o KPI (indicador clave de rendimiento) es un elemento que le permitirá medir y analizar el rendimiento de sus acciones de ventas. Sin embargo, cuando hablamos de KPI comerciales, entendiéndose como "indicadores clave", es necesario elegir precisamente los más "claves" (prioritarios) entre todos los existentes. Los KPI comerciales pueden ayudarte a vender mejor. a crecer de manera acelerada. Selecciona la región Podemos ayudarte y brindarte los mejores consejos para una implementación CRM exitosa de Salesforce así como también, nuestra asesoría durante todo el proceso. Por ejemplo, un tipo de producto que se vende poco puede tener márgenes muy altos, mientras que un producto más popular puede tener márgenes bajos por unidad vendida. Selecciona la ciudad Replantee su plan de compensaciones por ventas para motivar a sus comerciales. Estos tres indicadores destacan por ser alertas tempranas de que hay que resolver un problema. Número de usuarios que se han convertido en clientes. Ingresos, actividad, previsiones… La dirección siempre quiere saber qué está pasando. Si quiere optar por una estrategia basada en acciones de ventas, por ejemplo, tendrá que analizar la tasa de conversión para poder aplicar la estrategia y, a continuación, medir el número de actividades y los ingresos totales para comprobar que está alcanzando sus objetivos. Mientras tanto, para los representantes comerciales, observar el crecimiento mensual del volumen de negocio puede inspirar el rendimiento y mantener a los equipos motivados, especialmente si se les incentiva con comisiones o recompensas basadas en el número o el tamaño de los negocios firmados. No pierda sus objetivos de vista y el éxito llegará. 15 ejemplos de indicadores de ventas para gerentes. Por lo tanto, te conviene conocer qué indicadores utilizar para potenciar el cierre de ventas. 1. Porcentaje de nuevas empresas (clientes que nunca habían comprado nada a su empresa con anterioridad); Porcentaje de ventas de productos superiores / ventas cruzadas / expansión (clientes existentes que compran otro producto o pasan a un nivel o paquete superior); Porcentaje de renovaciones (clientes que prolongan su contrato por un mes, seis meses, un año, etc.). // ss_form.target_id = 'target'; // Optional parameter: forms will be placed inside the element with the specified id // ss_form.polling = true; // Optional parameter: set to true ONLY if your page loads dynamically and the id needs to be polled continually. Por ello, analizar este tipo de métricas de ventas te ayudará a: ¡Ya conoces las principales métricas de ventas! ¿Quiénes son los responsables? fácil de usar, diseñada para potenciar el crecimiento de pequeñas y medianas empresas 1. El proceso de gestión de contratos tiene diferentes niveles, desde la solicitud del contrato hasta la ejecución del mismo. Esta métrica puede ser aplicada en diversos aspectos del área de ventas, ya sea para evaluar a los vendedores, conocer la eficacia del equipo de ventas o si se están obteniendo los resultados acordes a los objetivos. Descubrir realmente el rendimiento de cada una de las personas y equipos de trabajo que conforman el área de ventas, y así poder tomar decisiones que mejoren la eficacia de los trabajadores. Por lo general, las empresas utilizan indicadores comerciales para determinar si sus resultados se alinean con los objetivos establecidos. La información sobre el “estado” en el que se encuentran los prospectos llega a tus comerciales de una manera ordenada, de menor a mayor puntaje y clasificada por temas de interés. Los indicadores del equipo de ventas son importantes, pero el valor de su pipeline le ayuda a entender lo que funciona en su proceso de ventas. Es decir, si hiciste una inversión de 2.000 USD y gracias a ello lograste generar 5.000 USD de ganancia, la operación sería así: ROI = (5.000 – 2.000) / 2.000 X 100 = 150%. Actualmente no cumple los requisitos para cursar un Ciclo formativo de grado superior, para ello puede realizar nuestro curso para mayores de 25 años que le permitirá acceder a estos estudios, Información básica sobre protección de datos personales. En realidad, no cambian muchas cosas, sobre todo en la línea de fondo. Por ejemplo, si tuviste a fin de mes 500 leads y se cerraron 150 ventas, será: Lo que indica que tu equipo de trabajo logró concretar un 30% de las posibles ventas que se presentaron ese mes. Este es uno de los KPIs en ventas más importantes. noCRM.io es un software basado en la web muy simple y eficiente creado para tu equipo de ventas. Pero aunque los ingresos brutos puedan parecer una medida relativamente sencilla (simplemente se trata de la cantidad de negocio que se gana en un periodo determinado, teniendo en cuenta los descuentos y las devoluciones o los pedidos cancelados) existen ciertas sutilezas. 8 habilidades claves en gestión comercial y ventas Aprendizaje constante e innovación en estrategias Competencias en el uso de nuevas tecnologías Gestión del trabajo en equipo Liderazgo en gestión comercial y ventas Análisis de datos e información Planificación del trabajo Flexibilidad y adaptación a los cambios Comunicación eficaz en el equipo Hacer una encuesta de opinión. Todo está 100% en español. Estos son algunos ejemplos de indicadores de productividad enfocados en el área comercial: Número de clientes y prospectos por sector comercial: Al ubicar a tus clientes y prospectos en un mapa, puedes ver de un vistazo el potencial de prospección y fidelización disponible para tu fuerza de ventas. Esta métrica de ventas es una de las más importantes para toda empresa, pues permite determinar cuál es el porcentaje de retorno obtenido por la inversión realizada. 4.2.1.1 Ventas: Es el indicador número uno de la empresa y el más importante. // ss_form.target_id = 'target'; // Optional parameter: forms will be placed inside the element with the specified id Establecer objetivos de volumen de negocio alcanzables, tanto individualmente como en equipo, puede inspirar a su personal y hacer que se superen. El rendimiento de un Inside Sales no se medirá de la misma manera que el de un Account Manager o un representante comercial (SDR). 2do trim. Hay una gran cantidad de indicadores para medir el desempeño del equipo comercial, y su elección depende del giro de la empresa, su tamaño actual y sus necesidades. var ss_form = {'account': 'MzawMDEzN7Y0BAA', 'formID': 'MzY0tTBOTE7VTTJONtY1STU10k1MSTLXNU81NzVMMzNMMjJKAwA'}; No existe una única métrica de ventas absoluta. Para las nuevas empresas, el volumen de negocio anual suele estar muy alejado de las previsiones y la variación puede ser enorme de un mes a otro, a medida que aumenta el tamaño del equipo de ventas. Si tu ciclo de venta es rápido, significa que se están implementando los canales adecuados para llegar a los clientes y que el desempeño en general del área de ventas es el correcto. Disponibilidad. Ratios de Ventas: var ss_form = {'account': 'MzawMDEzN7Y0BAA', 'formID': 'MzRNS0xLTknUTU42MNM1MTRN0k1MSUzTTTK2SLNIMTRMMk5JAgA'}; La percepción que tienes de tu negocio es solo eso, una sensación que tienes en función de cómo transcurre cada día. Saber la cantidad de clientes que asisten a eventos promocionados en los correos, ya sean presenciales u. Evaluar cuántos clientes pasan a la siguiente fase del embudo de ventas. En FP UOC-Jesuitas te ofrecemos un Ciclo Formativo de Grado Superior de Marketing y Publicidad para que seas un especialista en ventas y lleves a tu empresa a un nivel superior. 2. La mejora del rendimiento sólo se produce cuando nos centramos en las mismas métricas a lo largo del tiempo. Los indicadores de gestión pueden ser diversos y de connotaciones particulares por parte de las distintas organizaciones que existen. 4.2.1 Factores Críticos de Gestión Comercial e Indicadores de Venta. Este indicador nos sirve para ver cuántos ingresos generamos por nuevos clientes, cuantos clientes actuales mantenemos y cuantos clientes actuales nos compran nuevos productos o servicios. Los objetivos de venta comparan las ganancias en periodos determinados. Es importante resaltar que son métricas que no están relacionadas con el ingreso económico de una organización. Vamos a mostrar los pasos para calcular el valor real en su divisa, de cada prospect. Inventario de Existencias. En el área comercial, es donde más información se genera de todas las ventas que puedes realizar y al mismo tiempo, de todos los trucos que puedes aprender . Las organizaciones utilizan indicadores de gestión en múltiples niveles para evaluar su éxito al alcanzar lo definido en la planeación estratégica. Y si un resultado cae dentro del rango o por encima de él, el negocio está cumpliendo sus objetivos o excediéndolos. He hablado con muchos directores de ventas que se sienten frustrados estos días porque alguien de arriba se ha enamorado de una nueva medición, un nuevo informe o una nueva forma de ver los datos conocidos. Se refiere a cuántas ventas realiza el ejecutivo mensualmente y nos sirve para brindarle orientación si fuera necesaria. Ahora bien, es fundamental analizar esta métrica tomando en cuenta todos los elementos tanto internos como externos que intervienen en la comercialización para determinar si realmente representa un resultado positivo para la empresa. y si lo es, gracias a la magia del inbound marketing y la evolución de la tecnología. Esta métrica no es difícil de calcular, pues solo necesitas conocer los ingresos por ventas obtenidos mes a mes en tu negocio, utilizando la siguiente fórmula: CM = (Ingresos mes en curso – ingresos mes anterior) / Ingresos mes anterior X 100. A continuación, proponemos 3 indicadores de venta que puedes considerar. Y cuando los vendedores están abrumados, es difícil analizar los datos, interpretarlos y tomar una decisión inteligente, sobre todo cuando estos no cuentan con un. Afortunadamente, organizaciones como . Tenga en cuenta que algunos comerciales se sienten más cómodos tratando con un pequeño número de transacciones grandes, mientras que otros pueden preferir tratar con muchas más transacciones pequeñas, ya que no requieren el mismo volumen de trabajo. 1.Indicadores o Criterios de Ventas: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de las ventas venta según la segmentación de la compañía. Esto también es importante para los representantes comerciales. Por lo tanto, siempre que el equipo comercial haya recopilado suficientes datos, los prospects pueden clasificarse en función de su probabilidad de firmar. Porque aunque creas que lo sabes, no es así. Coste de Adquisición del Cliente (CAC) En otras palabras, las agencias federales pueden requerir diferentes KPI que las . 1. Las métricas «correctas» dependen de cada organización e industria. Para determinar sus puntos de fuga, siga las tasas de conversión etapa por etapa. document.getElementById("comment").setAttribute( "id", "a6f25a7d5a0829811b9e4b31a3d7ebdb" );document.getElementById("d9d1ffd92e").setAttribute( "id", "comment" ); Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. México, Distrito Federal. // ss_form.hidden = {'field_id': 'value'}; // Modify this for sending hidden variables, or overriding values Esperamos que la respuesta sea no. . HomeGestión de ventas y clientesGestión de la relación con el cliente40 métricas de rendimiento de ventas para gestionar mejor su negocio 40 métricas de rendimiento de ventas para gestionar mejor su negocio Por Nicholas Barone -Publicado: 24/9/21Indexación¿Cómo pueden las métricas e indicadores de rendimiento de ventas ayudarle a usted y a su negocio a vender mejor? Software por You Don't Need a CRM, una empresa Francesa. Supongamos que mi empresa suministra café para eventos. Si la tasa de conversión disminuye (mientras que el número de transacciones se mantiene estable o disminuye) debe adaptar su proceso, su equipo y/o sus esfuerzos de generación de leads. Escrito por Titiana el 20 Sep, 2022 en Ventas y Métricas, Aprende a hacer un seguimiento de ventas eficaz, Para alcanzar los objetivos de ventas de una empresa, el equipo de ventas debe estar motivado y organizado. Pero también significa que la transacción es más compleja, por lo que la probabilidad de cierre es menor y el proceso de venta llevará más tiempo. Este Oeste Norte Nivel de beneficios por centros de coste Piscina El seguimiento de las métricas de ventas no solo te permite mejorar los resultados que la empresa puede obtener, sino que también te ofrece una serie de beneficios para optimizar el proceso de comercialización de la empresa. Deben ser objetivos concretos o específicos, alcanzables, importantes para tu objetivo estratégico general, medibles y enmarcados en un periodo de tiempo concreto. Conoce los Indicadores de Gestión de Ventas que debes conocer para que sepas si tu negocio está yendo bien o si necesitas ajustar algo y qué debes ajustar. Y suscríbete en nuestro canal de Youtube para que recibas más sobre las campañas de marketing digital, la magia del inbound marketing y mucho más. A medida que los empleados trabajan para comprender mejor estas relaciones, aprenden a centrarse más en las acciones que conducen a los resultados estratégicos deseados. Los indicadores comerciales o también conocidos como KPI por sus siglas en inglés (Key Performance Indicators) son una conocida forma de medición que ayuda a los líderes a evaluar los aspectos fundamentales de los cuales depende el éxito de sus negocios y definir una línea de acción para lograr los objetivos comerciales y metas en general. Los resultados se centrarían en el propio café (sabor, temperatura, intensidad, estilo, presentación, accesorios, etc.). La información sobre el "estado" en el que se encuentran los prospectos llega a tus comerciales de una manera ordenada, de menor a mayor puntaje y clasificada por temas de interés. Contenidos ocultar. Los indicadores comerciales proporcionan informacin sobre el resultado de las actividades de venta (indicadores de resultado) y los indicadores de impulso . Número de ventas. Otro el número de contactos de prospección que no responden. Directamente influenciada por la métrica de ventas anterior, la métrica de la fuga del embudo le indicará por dónde se están escapando los prospects de su embudo. Ayudará tener un programa de CRM (Customer Relationship Management) para gestionar clientes. Por supuesto, como responsable de ventas, siempre es conveniente comparar sus ingresos con los de años anteriores. Las métricas de ventas son indicadores que permiten conocer el desempeño de las estrategias que se han puesto en marcha en la comercialización de un bien o servicio, con el fin de analizar si realmente dan los resultados esperados y acordes a los objetivos de la empresa. // ss_form.polling = true; // Optional parameter: set to true ONLY if your page loads dynamically and the id needs to be polled continually. Esto permite a los responsables de ventas reaccionar ante cambios o tendencias repentinas, en lugar de mirar el resultado neto a final de año a posteriori. Número de ventas Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. ss_form.width = '100%'; Me gustan los números tanto como a cualquier otra persona y estoy de acuerdo en que la medición mejora el rendimiento y es esencial para el éxito. Y aunque los datos hablan, no dan la imagen completa. Cantidad de clientes que dejaron su información personal como: Nombre y teléfono para ser contactados y que fueron llamados por el equipo de ventas. En última instancia, el volumen de negocio es el principal indicador de rendimiento de los equipos de ventas. Se conoce como indicador de gestión a aquel dato que refleja cuáles fueron las consecuencias de acciones tomadas en el pasado en el marco de una organización. De esta manera, es posible detectar fallas en las estrategias de ventas y revertirlas corrigiendo las acciones necesarias. Si se quiere mejorar las ventas y optimizarlas hay que conocer algunos datos clave que permitirán diseñar estrategias que hagan crecer los ingresos. Una vez conozca estos posibles problemas, podrá analizarlos más de cerca para determinar dónde se necesita ayuda. Por ejemplo, dentro de los KPI de la gestión comercial, es necesario entender que los elementos más importantes para una empresa A no son estrictamente los mismos para las empresas B y C. Ministro de Economía y Finanzas, Álex Contreras, manifestó su preocupación por la caída de ventas en diciembre del año pasado, porque para muchas empresas es el mejor mes. Indicadores de Marketing y Ventas más populares. Aquí te los contamos: La fase de preventa es una parte importante durante todo el proceso comercial porque es aquella en la que se realizan las primeras tomas de contacto con los clientes. Si registramos bien estos datos, nos serán de gran ayuda para ver el ROI (Retorno de la Inversión) de cada uno de los canales de venta. Después de eso, el Software Ingenius filtra a los prospectos por medio de las reglas de encaje. Los indicadores de ventas, son medidas de rendimiento que utilizan los equipos de ventas y la alta dirección para rastrear la efectividad de las actividades de venta dentro de una empresa. Sin embargo,…, Gestiona eficazmente tus upsells y fideliza a tus clientes, Lo decimos mucho, pero no está de más repetirlo: un lead es una oportunidad de negocio identificada; y las nuevas oportunidades comerciales pueden…. ¿Alguna vez te has preguntado cuánto le cuesta a tu empresa conseguir un cliente? La fórmula sería: CAC = costo de marketing + $ ventas / número de clientes convertidos. El cumplimiento de las cuotas, o el porcentaje de comerciales que cumplen o superan las cuotas, le indicará si sus cuotas son demasiado ambiciosas o demasiado bajas. ¿Sus comerciales tienen dificultades para encontrar prospects en la fase de demostración? Por lo que contamos con alta tecnología que les ayudará en más de un dolor de cabeza, como conseguir la base de datos, y calificarla DE MANERA AUTOMATIZADA. Los indicadores comerciales son cuantificables y se pueden medir durante días, semanas, meses o años. Los indicadores de actividad pueden ayudar a realizar previsiones: hacer X llamadas que conviertan un Y% en clientes puede ayudarle a construir el pipeline de ventas. Analice la duración del ciclo de ventas que genere el mayor número de transacciones ganadas. Aplicar esta métrica te ayudará a determinar si debes optimizar las estrategias en publicidad y marketing, ya que mientras más clientes logres captar, menor será su costo de adquisición. Plantilla con más de 100 Indicadores de Gestión o medibles para el control de objetivos Cuadro Mando Integral. Es importante ver qué valor tienen de media. De esta forma, los líderes de los procesos pueden, de manera rápida, tomar las decisiones que sean necesarias. Si su público se acerca más a las PYME o incluso a las microempresas, esta cifra debería disminuir, pero, al mismo tiempo, su número de nuevos clientes tendrá que aumentar, para que sus ingresos globales se incrementen. Esto mide el valor medio de cada lead calificado y, por tanto, ayuda al equipo de ventas a asignar un valor cuantificable a cada posible lead calificado. Esto podría suponer un aumento de los ingresos a corto plazo, pero piense en las consecuencias a largo plazo para su equipo de ventas. Es importante estar pendiente de la evolución de este indicador. ¿Seis meses después, siguen siendo clientes? #2 Tasa de conversión de venta. 1 KPIs de ventas: la importancia de los datos en el negocio. El cálculo básico de este tipo de indicadores de ventas es muy sencillo y seguro que lo recuerdas bien: dividir las ventas por el número de empleados. Como norma general, intente alcanzar un índice de cumplimiento de objetivos del 60 %. ss_form.domain = 'app-3QNE9WBKJE.marketingautomation.services'; 2- 10 índices clave: Venta de bienes de consumo. // ss_form.target_id = 'target'; // Optional parameter: forms will be placed inside the element with the specified id Número de acciones llevadas a cabo por el comercial en total y por cliente. Incluye los Indicadores de Gestión para el control de los siguientes objetivos: Satisfacción Cliente / Ser percibido como proveedor excelente Variedad de diseño de productos Variedad de productos innovadores Calidad del servicio Las medidas del proyecto se centrarían en los resultados de cualquier proyecto o iniciativa de mejora importante, como una nueva campaña de marketing. Algunos insumos son el café (proveedores, calidad, almacenamiento, etc. El importe medio de las transacciones es una forma de detectar las transacciones potencialmente delicadas. Cantidad de llamadas que hace un cliente para contactarse con un asesor comercial de tu empresa. Siguiendo el ejemplo anterior, el crecimiento podría explicarse por el aumento de la demanda por las compras de Navidad durante diciembre, y no necesariamente por una mejora en las estrategias de ventas. Registra tus datos y un especialista se contactará. Paises que han gestionado bien la pandemia. Porcentaje de clientes que repiten la compra. Interés legítimo en la evaluación y el seguimiento del servicio. Otro, el número de quejas. Tasa de conversión. También se trata de una métrica clave para determinar si necesitas mejorar o incluir un Customer Journey que te ayude a conocer el recorrido que hace el cliente hasta la compra. Aquí, alguno de ellos: KPIs retail Footfall o número de visitas Frecuencia de visitas Horas con mayor tránsito Ventas Ventas por visita Ventas por metro cuadrado Unidades vendidas por transacción Margen neto Los objetivos inalcanzables desmotivarán a su equipo, llevándolo al agotamiento o incluso al resentimiento. Indicadores de gestion comercial ejemplos, Indicadores de gestion economica en salud, Ejemplos de indicadores de gestión para el ãƒâ¡rea contable, Ejemplos de indicadores de gestion de calidad, Indicadores de gestion ambiental ejemplos, Indicadores de gestion administrativa ejemplos, Caracteristicas de los indicadores de gestion. Es muy sencillo, estas métricas permiten analizar y controlar el rendimiento de las áreas clave que permiten a las empresas alcanzar sus objetivos de ventas más rápidamente, dentro de los parámetros de la estrategia general de su empresa. Por ejemplo, el ciclo de ventas B2B (business-to-business) es muy distinto al de las ventas B2C (business-to-consumer), lo que incide en la elección de las métricas adecuadas. Y la respuesta suele ser proporcionar más datos y más estadísticas. CEL: (+57) 300 6921544VENTAS: [email protected] SOPORTE: [email protected] CONTABILIDAD: [email protected]. Y luego mida su tasa de desuscripción para ver en qué medida estas ofertas tienen éxito. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. de expertos con más de 100 años acumulados construyendo negocios, Escala integra Hay diferentes tipo de indicadores que, dependiendo la gestión, te ayudarán a optimizar y disminuir el desperdicio de recursos. All rights reserved. Esta cifra se necesita, especialmente, para saber si el valor de las ventas por clientes son capaces de cubrir los costos de adquisición en los que incurre la empresa para concretar ventas. Por qué el software de CRM. // ss_form.hidden = {'field_id': 'value'}; // Modify this for sending hidden variables, or overriding values Para establecerlos de manera adecuada, deben estar relacionados a las estrategias de venta del negocio. Dependiendo de tu negocio o rubro, se pueden analizar otras métricas de ventas como las vinculadas a las ventas telefónicas. Por eso es bueno medir el aumento o la disminución del volumen de negocio mensualmente. Pida a estos comerciales que compartan sus estrategias, técnicas y consejos para agilizar el ciclo de ventas colectivo medio de su equipo. No hay duda: la medición y el seguimiento de los indicadores comerciales ayudan a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas más rápidamente.. Gracias a ellos puedes calcular la eficacia de las ventas, medir la tasa de conversión, analizar el número de ventas realizadas tras acciones de prospección o el número de clientes fidelizados. Esto indica que el 30% de las ventas concretadas fueron realizadas por ese vendedor, así que dependiendo de las metas impuestas, podrás determinar la productividad del mismo y si debe mejorar el cierre de ventas. Esto probablemente signifique que no pierden el tiempo y eligen el número adecuado de puntos de contacto para ser más eficaces. • Numero de llamadas de ventas. Modalidad: presencial Duración: 240 horas Lugar: Tenerife, Gran Canaria Sector: Idiomas El objetivo general de este curso: Capacitar al alumno para comprender y utilizar expresiones cotidianas de uso muy frecuente, así como, frases sencillas destinadas a satisfacer necesidades de tipo inmediato como presentarse . 2 Indicadores de Ventas correspondientes a la Gestión Comercial 2.1 Nivel de Actividad Comercial 2.2 Nivel de Efectividad de los Contactos 2.3 Planificación Comercial 2.4 Gestión de la Cartera 3 Indicadores de Ventas para el Área de Proceso de Ventas 3.1 Habilidades de Comunicación 3.2 Crear Rapport (empatía) 3.3 Obtener información Por un lado, menos del 60 % suele significar que sus objetivos son poco realistas. Facilitan la toma de decisiones de acuerdo a datos fiables y exactos. Por eso, es importante que cuentes con las herramientas necesarias para gestionar todos los datos de manera eficiente. Cuando establezcas una cuota de cuentas nuevas por periodo (mensual, bimestral, trimestral o el que le convenga a tu compañía) será momento de evaluar cuán cerca o lejos está tu equipo de lograr los resultados esperados. Más información aquí. Detectar oportunidades futuras que ayuden al crecimiento de la empresa. Los equipos internos de ventas, que son los primeros en entrar en contacto con los prospects, utilizan estos indicadores para medir su rendimiento (de más a menos frecuente): Número de reuniones programadas; Número de transacciones cerradas; Leads calificados por etapa; Tiempo de respuesta a un prospect; Llamadas; Correos electrónicos; Es por ello que las métricas son indispensables para la gestión de un almacén comercial , haciéndolo más rentable al incrementar sus ventas y permitiendo controlar los costos. Hay muchos tipos de indicadores y debes elegir los que consideres según tus necesidades. Entonces, si un vendedor efectúa 300 ventas en un mes y las ventas totales ascendieron a 1.000, tendríamos que: Ventas por vendedor = 300/1000 = 0,3 x 100 = 30%. Los indicadores de gestión son parámetros cuantitativos que miden el comportamiento, el proceso y el desempeño de una organización. También puede significar que su proceso de ventas no está a la altura o que necesita contratar a mejores comerciales y/o revisar el desempeño de los que tengan menor rendimiento. Otro tema bastante importante. La mayoría de los equipos de ventas se rigen por esta métrica de ventas. Para calcular el ROI, necesitas aplicar una sencilla fórmula que consiste en restar el total invertido de la ganancia generada, y el resultado dividirlo entre el total invertido x 100. Indicadores de gestión de ventas B2B: la importancia de formalizar los procesos. En este caso, las ventas tuvieron un crecimiento mensual del 25%. Ofrecer un servicio post-venta excepcional es una de las formas más poderosas de asegurar que el cliente continúe comprando y se mantenga lejos de tus competidores. En lugar de medir absolutamente todo bajo el sol, ¿qué pasaría si se limitara a sólo cuatro puntos de su proceso en los que pudiera dejar caer un medidor y recoger datos? • Hit ratio Pipeline y Forecast son dos conceptos. Describe y explica más de 50 ratios para la gestión y el control de las ventas . EJEMPLO DE INDICADORES DE UN EQUIPO DE VENTAS. Para controlar el departamento comercial es necesario identificar los indicadores clave que permita evaluar el desempeño. Si está tratando de ascender en el mercado, obviamente querrá que el número de transacciones aumente. Escala es una plataforma de automatización de marketing y ventas con un CRM muy Simplemente decirle a su comercial que aumente las ventas no es lo suficientemente específico, pero pedirle que envíe más correos electrónicos a diario o que llame más puede generar un impacto. ¿Quieres conocer más sobre el CRM en la nube de Salesforce? La empresa a nivel comercial tiene 2 regiones 4 zonas y 21 agencias y a cada una le dan un presupuesto mensual en base históricos, tendencias y con crecimiento que tenga . También nos puedes seguir en nuestras redes sociales (Facebook e Instagram) para ser el primero en enterarte de todas nuestras novedades. #4 Cobertura / Prospectos / Leads. Decir a los comerciales que han de aumentar sus ventas no funciona, decirles que han de mejorar su ticket promedio sí. Integrar la herramienta de marketing con el CRM. Indicadores de Gestión Comercial. Las tasas de conversión históricas son una medida muy valiosa para saber si sus representantes tienen mejor rendimiento. A la hora de evaluar cuál está siendo el performance de tu estrategia comercial, es imprescindible tener muy claro cuáles son los kpi's de ventas necesarios para evaluar la productividad de tu departamento de ventas. Esta medida puede ayudarle a calcular el número de prospects que necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos. Expuestas estas particularidades, en ForceManager entendemos que toda fuerza de ventas debería analizar el desarrollo de su negocio mediante dos grandes bloques: 1) el ratio de actividad/venta y 2) la distribución de la actividad. Allí, observaras de una manera clara y ordenada cómo van los procesos de cada uno de tus asesores comerciales, como cuáles prospectos están gestionando, y cuántas ventas ha ganado o perdido. Venta directa y de servicios. Si los ingresos por nuevo negocio descienden habrá que estar alerta porque no se puede vivir eternamente de la cartera de clientes actual; hay que ampliarla. Pero también sé que no podemos seguir cambiando las reglas del juego. Índice de satisfacción de los compradores. Principales indicadores comerciales. Normalmente también miden procesos y actividades intermedias, que afectan el desempeño de las acciones que realiza el equipo de marketing . Gracias a programas como un software de ventas los líderes de ventas ahora tienen un dolor de cabeza menos, ya no tienen que pasar horas mirando cuadros en Excel y haciendo cálculos de forma manual, estos sistemas permiten analizar un gran número de indicadores comerciales de forma sistematizada, segura y con resultados más eficientes. . Por ello, analizar a fondo las métricas de ventas es crucial en cualquier negocio. Ahora bien, si notas que tu ticket medio es muy bajo, es momento de implementar nuevas estrategias que aumenten el valor de compra de cada cliente, tal vez ofreciendo complementos a tu producto o servicio a través del cross-selling. Las aplicaciones de software de gestión empresarial ofrecen, generalmente, una de dos ventajas: La capacidad de hacer las cosas más rápido o ¿Quieres tener las entradas más recientes de nuestro blog en tu correo? Las métricas son importantes porque ayudan a . Nos indica cuál es el coste de pasar de Lead a Oportunidad y de ésta a cliente. Su tasa de conversión mide el porcentaje de prospects que finalmente se convierten en clientes. Esto ayuda a identificar si los representantes están avanzando hacia los objetivos o si necesitan formación y entrenamiento adicional. Copyright © Nextup CRM México. ¿Algunos representantes consiguen cerrar en tres semanas, mientras que otros se acercan a las seis? El seguimiento de estas métricas en un cuadro de mando de rendimiento de ventas, gracias a un software CRM, podría ayudarle a usted, a su equipo y a su empresa a adaptar la gestión de su departamento de ventas y a desarrollar una estrategia comercial mejor y más rentable. Los KPIs (Key Performance Indicator) son los indicadores que miden el rendimiento de tu empresa, negocio o proyecto. 1 fichero para Excel® con 4 hojas de cálculo incluyendo: 1- Hoja Inicio. Volumen de ventas de forma global y segmentada. Si uno de los porcentajes aumenta, los demás tenderán naturalmente a disminuir, pero esto no significa necesariamente que sus ingresos globales disminuyan. Algunas de las ventajas de analizar las métricas de ventas son: Como puedes ver, las métricas de ventas son sumamente importantes para cualquier empresa, por la que aplicarlas no solo ayudará a mejorar los resultados económicos, sino que te permitirá tomar mejores decisiones para el crecimiento de la misma. Indicadores para la gestión de organizaciones deportivas Con la definición de todos los indicadores se construye el Cuadro de Mando necesario para gobernar y gestionar la organización. 3er trim. No me malinterpreten. Un indicador de gestión (KPI) es una forma de evaluar si una empresa, unidad, proyecto o persona está logrando sus metas y objetivos estratégicos. A fin de cuentas, es el indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas, lo que te permite evaluar la eficiencia del equipo de ventas . ss_form.height = '1000'; Los gestores de cuentas son el principal punto de contacto para las ventas y coordinan el equipo de ventas de una cuenta. Es muy importante definir bien los indicadores para abarcar correctamente la realidad de las ventas de una empresa. Los comerciales que tengan un tamaño medio de transacción que esté por debajo de la media del equipo podrían estar buscando las formas más ventajosas de aumentar su tasa de conversión. Tel:(81) 8647.2940. Por eso incluimos en esta lista los que resultan de gran utilidad para todo tipo de negocios. Las empresas miden la actividad de los representantes comerciales con indicadores que se sitúan más lejos en el pipeline de ventas, como las demostraciones realizadas, los leads calificados firmados… y, por supuesto, cómo desarrollan su pipeline. En este caso, cuánto cuesta pasar de una oportunidad a una venta. Número de quejas o reclamaciones durante el servicio técnico o proceso de devolución. ¿Tienen las mismas tasas de desuscripción de la integración? Los principales KPI están generalmente orientados a ingresos, de tráfico, registros o ventas, y proyectan el presente para diseñar estrategias a futuro. . Este dato nos interesa analizarlo y desgranarlo a lo largo del tiempo. 4to trim. Somos Zopp Digital, una agencia de inbound marketing en Colombia, nuestro equipo se encuentra en Manizales, Pereira, Chinchiná, Cali, Bogotá, Santa marta, Bucaramanga. A veces me pregunto si nuestra capacidad de medir casi todo es lo que nos impide prestar atención a lo que podrían ser las métricas más útiles. Los indicadores principales de este tipo incluyen: • Número de E-mails enviados. Con leads nos referimos a clientes que realmente muestran interés por nuestro producto o servicio y que vale la pena hacerle un seguimiento. Saber cuántas oportunidades generamos cada mes nos ayuda a ver si estamos llegado a los objetivos y a prever nuestras ventas. Gracias a programas como un, Podemos ayudarte y brindarte los mejores consejos para una, 5 razones de la importancia de la gestión y seguimiento de clientes para el crecimiento de tu negocio, 8 problemas frecuentes en ventas y marketing, Problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas, 10 tips para brindar un excelente servicio al cliente, Indicadores comerciales que debes utilizar según la fase de ventas. Ahora es tu turno de probar estrategias para incrementar tus métricas de ventas, solicita una prueba de Escala y descubre todo lo que puedes hacer con la plataforma todo en uno de marketing y ventas en Español más fácil de usar. Esto es posible, quédate hasta el final y descubre como. Por ejemplo, digamos que el 50 % de los nuevos prospects aceptan una primera llamada. Los indicadores de ventas nos sirven para ayudar a monitorear el rendimiento del equipo de ventas, esto con la finalidad de realizar ajustes y cambios necesarios. El ciclo de ventas te muestra lo que la empresa gasta desde que se logra el primer contacto con un cliente potencial hasta el momento en que este se convierte en cliente de la empresa. Toma la decisión y da un paso adelante en el mundo digital, se uno de los primeros en aprovechar las herramientas tecnológicas para aumentar los cierres de tus negocios, supera tus metas y crecer cada vez más. Estos son unos buenos indicadores para el equipo de ventas, que pueden ayudar a indicar cómo puede mejorar cada trabajador. Estos indicadores pueden ser cualitativos o cuantitativos y son numerosos y diversos. Conocer si tus asesores comerciales cumplen con las llamadas, informes, correos, y otros compromisos con los clientes en el plazo pactado; o si por el contrario, se están perdiendo grandes oportunidades de venta por un gestión que necesita mejoras. Total de facturación por períodos. Las ventas totales o ventas netas que ha realizado . Sección exclusiva para clientes y comerciales. Número de interacciones en las redes sociales; Número de demostraciones o presentaciones de productos realizadas; Interacciones importantes o eventos (conversaciones significativas); Número de transacciones cerradas (por su responsable de cuentas asociado); Porcentaje de ingresos procedentes de nuevos negocios; Porcentaje de ingresos procedentes de clientes existentes (ventas cruzadas, venta de productos superiores, pedidos renovados, contratos ampliados, etc. Estos 10 kpis de ventas se pueden utilizar solos o en combinación con otros, pero tal vez les saques más partido si los utilizas al mismo tiempo. Algunos indicadores que ayudan a determinar si se está llevando a cabo una buena gestión son: Rotación de inventario o Índice de Rotación. El tamaño medio de sus transacciones se calcula dividiendo el importe total, en su divisa, de sus transacciones, por el número total de las mismas. Además, esta métrica puede informar a los gerentes si los objetivos mensuales o anuales son demasiado fáciles o demasiado agresivos. Con unas cifras tan elevadas, seguro que se puede pensar en objetivos más ambiciosos. Para trabajar en profundidad las ventas de una empresa no vale solo con conocer los datos de facturación. En el mundo de las ventas hay que saber elegir sabiamente, sobre todo cuando hablamos de métricas e indicadores. Estas medidas “impulsan” los resultados que desea una organización, siendo algunos resultados más intermedios que otros, más finales. Selecciona el país Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos y para mostrarte publicidad relacionada con sus preferencias en base a un perfil elaborado a partir de tus hábitos de navegación. Comisiones totales y medias de los vendedores. Busque el equilibrio. No implementaría una estrategia basada solo en el instinto, ¿verdad? Establecer un patrón de análisis. En este grupo podrían destacarse algunos como el beneficio, uno de los indicadores de rendimiento más importantes que existen; el coste, que permite medir la rentabilidad para encontrar la forma de reducir y administrar el gasto o la comparación entre los ingresos reales y los ingresos proyectados. Cantidad de clientes que lograron pasar a la siguiente etapa de venta, luego del contacto por teléfono. Mercados e indicadores. Al estar seguro de la posición de sus prospects, podrá evaluar con mayor precisión la etapa del pipeline en la que se encuentran sus prospects. Los indicadores de actividad se utilizan para informar sobre la actividad de los comerciales y su productividad diaria. Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos. ¿Esto qué quiere decir? Con los indicadores de gestión, llamados KPI's, cualquier empresa puede llevar a cabo ese cambio y generar nuevos procesos de mejora continua. Basarse en resultados anteriores y establecer objetivos ambiciosos pero alcanzables es el camino hacia el éxito. ¿Qué dicen . Las métricas de rendimiento de ventas varían en tipo y también en lo que analizan, calculan su eficiencia de ventas, miden su tasa de conversión de clientes o averiguan el número de ventas a clientes concluidas tras la prospección. iNDICADOR DE EFECTIVIDAD DE UN PROCESO DE VENTAS EN EXCELkpis de ventas análisis de datosDescargar archivo:https://forms.gle/gJPRAoJoJvmJYbVR8Descargar archi. // ss_form.hidden = {'field_id': 'value'}; // Modify this for sending hidden variables, or overriding values La herramienta que necesitas se llama INGENIUS, conócela al detalle, este software es una poderosa arma que te permitirá integrar todos los procesos de mercadeo y ventas en tu organización, de forma ágil y precisa. ); Número de transacciones perdidas de cara a la competencia; Coste de la venta como porcentaje de los ingresos generados. Cuando su empresa ofrece una amplia gama de productos y servicios, esta métrica de ventas puede ayudar al equipo de ventas a saber dónde centrar sus esfuerzos. Enfocando el enfoque. Los KPI de gestión del transporte dependen de quién desee conocer la información en última instancia. Por otro lado, si el 90-100 % de sus comerciales alcanzan su cuota, probablemente no habrán tenido que trabajar mucho. 0 calificaciones 0% encontró este documento útil (0 votos) 3K vistas 3 páginas. ¿Su departamento interno de ventas tiene problemas para organizar demostraciones o reuniones? • Número de visitas. La tasa de conversión es una métrica que mide la cantidad de ventas que se han logrado concretar en un tiempo determinado, tomando en cuenta el total de clientes potenciales a los que se ha llegado. Esto nos ayudará a hacer unas mejores previsiones de ventas. ¡Escuche sus percepciones, pero mire primero sus cifras! Gracias a los indicadores de gestión es posible interpretar lo que está sucediendo, conocer la magnitud de desviación de una meta y a partir de ello poder tomar medidas correctivas o en su caso preventivas. +Durante las sesiones se revisarán la definición de los principales indicadores de gestión comercial financieros y no financieros (Margen Bruto de utilidad, Rentabilidad sobre ventas, Retorno de inversión, Índice de participación de mercado, índice de crecimiento en ventas, experiencia de cliente, índice de deserción de clientes) la cual . Si surge un lead calificado significativo, cuatro veces mayor de lo normal, el tamaño medio de sus transacciones aumentará. ¿Alguna vez has imaginado lo grandioso que sería para tu empresa contar con indicadores de gestión de ventas totalmente detallados? También puede profundizar aún más en cuanto a los ingresos y desglosarlos para ver: También puede desglosar sus ingresos por región / país o línea de productos. Conocer mes a mes los resultados obtenidos por ventas te ayudará a evaluar el crecimiento de tu negocio, permitiendo de esta manera establecer nuevos objetivos o metas acordes a lo que deseas obtener a largo plazo. Datos como el plazo, el presupuesto o el hecho de tener el contacto adecuado con el responsable directo de la decisión permiten a los equipos de ventas saber los elementos que constituyen la probabilidad de cierre. Existen diversos indicadores, algunos más concretos y otros más generales. Esta métrica puede ser útil para establecer una línea de base de ventas, ayudar a definir objetivos personales y a detectar los puntos fuertes y débiles de cada comercial. Para calcular esta métrica debes conocer cuánto es tu ingreso en un período determinado y dividirlo por la cantidad de clientes que concretaron una compra en el mismo periodo, siendo: TM = Ingreso del mes / Número de clientes. ¿Estás listo para transformar tus ventas?¡VENDE MÁS Y MEJOR! Una herramienta como noCRM ya proporciona un gran número de indicadores de ventas y puede ayudarle a identificar los problemas a los que se enfrentan sus equipos comerciales y a tomar medidas rápidamente para subsanarlos.
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